Società estera per coach, consulenti e formatori: quando scatta l’esterovestizione e come impostare una struttura davvero internazionale

Sempre più coach, consulenti e formatori italiani hanno aperto una società estera per vendere corsi, percorsi di coaching e servizi online. Malta, Estonia, Dubai: sulla carta tutto sembra in ordine.

Il problema è che il Fisco non guarda dove hai costituito la società, ma da dove la gestisci davvero. Se vivi e lavori in Italia, anche una società estera può essere considerata fiscalmente italiana: è il caso dell’esterovestizione, uno dei rischi più sottovalutati nel mondo del digital business.

A questo si aggiunge un altro livello di complessità: l’IVA sui servizi digitali, che si applica nel Paese del cliente e non dove hai deciso di aprire la tua azienda.

Vediamo cosa significa, in pratica, avere una società estera per coach, consulenti e formatori, quali sono gli errori più comuni e come impostare una struttura internazionale che sia davvero coerente, sostenibile e difendibile nel tempo.

Perché “società estera” non significa automaticamente “attività estera”

Qui c’è il primo equivoco che crea la maggior parte dei problemi. Molti coach, consulenti e formatori danno per scontato che costituire una società all’estero equivalga automaticamente a spostare il proprio business fuori dall’Italia. In realtà, dal punto di vista fiscale, non funziona così.

La normativa italiana — oggi ancora più chiara dopo le modifiche del 2024 — non si concentra sull’indirizzo scritto nello statuto, ma su un concetto molto più concreto: dove si prendono le decisioni e da dove viene gestita l’attività. In termini tecnici, si parla di sede di direzione effettiva e di gestione ordinaria in via principale.

In altre parole, il Fisco si chiede: chi decide i prezzi, le strategie commerciali, le campagne marketing, i fornitori, i contratti con i clienti? E soprattutto: da dove lo fa?

Se queste decisioni vengono prese dall’Italia — perché tu vivi qui, lavori qui, firmi qui e coordini tutto da qui — la tua società estera può essere considerata fiscalmente residente in Italia, anche se è stata registrata a Dubai, a Malta o in Estonia. Questo è esattamente il perimetro dell’esterovestizione.

Ed è un rischio particolarmente alto per chi fa coaching, consulenza o formazione online. Perché questi business sono fortemente legati alla persona: il valore sta nel professionista, non in una fabbrica o in un ufficio. Se il “cervello” dell’attività è in Italia, è molto difficile sostenere che l’impresa viva davvero all’estero solo perché ha una sede legale straniera.

Qui non c’è nessuna presunzione ideologica: è una questione di coerenza tra struttura formale e realtà operativa. Ed è proprio su questa coerenza che si giocano i controlli fiscali più delicati.

Esterovestizione: cosa guarda l’Amministrazione finanziaria, in pratica

Quando l’Agenzia delle Entrate analizza una società estera per coach, consulenti o formatori, non parte dall’atto costitutivo, ma da una domanda molto semplice: dove si forma realmente la volontà della società?

Tutto ruota attorno alla distinzione tra struttura formale e sostanza economica. Ed è qui che molte operazioni nate “per stare più tranquilli” finiscono per diventare, senza volerlo, molto fragili.

Sede di direzione effettiva e gestione ordinaria: nuovi chiarimenti dal 2024

Dal 2024 il legislatore ha chiarito ancora meglio che una società è fiscalmente residente in Italia quando qui si trova la sede di direzione effettiva o la gestione ordinaria in via principale. Tradotto in termini pratici: non conta dove è registrata la società, ma dove vengono prese le decisioni strategiche e operative.

Se sei tu, come coach o consulente, a decidere dall’Italia:

• strategie di vendita
• pricing
• fornitori
• campagne marketing
• contratti con i clienti
• gestione dei flussi finanziari

allora è molto difficile sostenere che la società sia realmente “governata” dall’estero. Anche se hai un ufficio virtuale a Dubai o un amministratore locale sulla carta.

Questo è il punto su cui oggi si concentrano le verifiche: chi controlla davvero il business e da dove lo fa.

“Indizi” tipici: cosa viene guardato in un accertamento

Nella pratica, l’Amministrazione finanziaria ricostruisce la realtà operativa partendo da una serie di elementi oggettivi. Non serve che ce ne sia uno solo: è la combinazione che fa la differenza.

I più comuni sono:

• Amministratori. Chi è l’amministratore effettivo? Dove vive? Dove lavora?
• Riunioni e decisioni. I board si tengono davvero all’estero o solo su carta?
• Deleghe operative. Chi ha il potere di firmare contratti, pagare fornitori, assumere collaboratori?
• Firme e documenti. Da dove vengono firmati i contratti con clienti e piattaforme?
• Conti bancari. Chi li gestisce? Da dove partono le disposizioni?
• Contratti e fornitori. I rapporti commerciali sono gestiti dall’estero o dall’Italia?

Se tutte queste leve passano, di fatto, dalle tue mani in Italia, la società estera rischia di essere vista come una struttura solo formale.

Il punto delicato per coach e consulenti: business “person-centric”

Per chi vende coaching, consulenza o formazione, questo tema è ancora più sensibile. Il business è costruito intorno a una persona, non a un’organizzazione complessa.

Se:

• i clienti comprano “te”
• i contenuti li crei tu
• le strategie le decidi tu
• le relazioni le gestisci tu

allora la società diventa facilmente una scatola giuridica che non ha una vera autonomia decisionale. Ed è proprio qui che nasce il rischio di governance solo formale: una società estera che esiste sulla carta, ma che in realtà viene diretta quotidianamente dall’Italia.

Questo non significa che l’internazionalizzazione non sia possibile. Significa che, per essere sostenibile, deve essere strutturata, non semplicemente “intestata all’estero”.

Esempio concreto: coach o formatore che vende corsi online

Per capire come queste regole si applicano nella realtà, prendiamo uno scenario tipico nel mondo della formazione digitale.

Immagina un formatore italiano che vende corsi online a clienti in tutta Europa tramite una piattaforma proprietaria o marketplace esterni. I pagamenti arrivano su una società estera, magari con sede a Dubai o in un altro Paese UE. Formalmente tutto è “fuori”. Operativamente, molto spesso, no.

Caso A: vivi e lavori in Italia, società estera “vuota”

Il formatore vive a Milano, lavora da casa o da un coworking italiano, registra i contenuti, gestisce il marketing, parla con i clienti, decide i prezzi e firma i contratti. La società estera ha un indirizzo, un conto bancario e magari un amministratore locale, ma non prende decisioni reali.

In questo caso il rischio è evidente: la sede di direzione effettiva è in Italia, perché lì si forma la volontà dell’impresa. La società estera diventa una struttura puramente formale e può essere considerata fiscalmente residente in Italia.

Il risultato non è “paghi qualcosa in più”: il risultato è una riqualificazione completa del reddito societario, con effetti su imposte, IVA, sanzioni e contributi. Ed è spesso qui che arrivano le brutte sorprese, magari dopo anni di apparente tranquillità.

Caso B: struttura estera con sostanza e processi

Stesso formatore, ma struttura diversa.

La società estera ha:

• un team che gestisce operativamente vendite, customer care e marketing
• un management che prende decisioni in loco
• conti e flussi finanziari amministrati dall’estero
• processi documentati

Il professionista può continuare a creare contenuti e a essere il volto del brand, ma non governa più direttamente la macchina aziendale.

In questo scenario la società ha una sostanza economica reale e una governance coerente. Questo non significa “zero controlli” o “rischio nullo”, ma significa che esiste una difendibilità fiscale: la struttura riflette ciò che accade davvero.

Ed è qui che si vede la differenza tra una società estera usata come scorciatoia e una società estera usata come strumento strategico di internazionalizzazione.

IVA e clienti: la domanda giusta non è “dove ho la società?”, ma “dove è il cliente?”

Quando si parla di società estera per coach, consulenti e formatori, l’attenzione è quasi sempre tutta sulla residenza fiscale. Ma c’è un secondo fronte, altrettanto delicato, che viene spesso ignorato: l’IVA sui servizi digitali.

Nel mondo della formazione online, del coaching e delle consulenze erogate via web, la logica è diversa da quella delle vendite tradizionali. Non conta dove è la tua società. Conta dove si trova il cliente che compra.

Servizi digitali B2C: perché l’IVA segue il cliente

Quando vendi corsi online, webinar, membership o contenuti digitali a privati (B2C), la normativa europea stabilisce che l’IVA si applica nel Paese del consumatore finale. È il principio del cosiddetto place of supply.

In pratica:

• un cliente in Francia paga l’IVA francese
• uno in Germania paga l’IVA tedesca
• uno in Italia paga l’IVA italiana

Anche se la tua società è registrata a Dubai o in un altro Paese.

Proprio per evitare che ogni imprenditore digitale debba aprire una posizione IVA in ogni Stato UE, è stato creato il sistema OSS (One Stop Shop): una piattaforma che consente di dichiarare e versare tutta l’IVA europea in un unico Paese, che poi la redistribuisce ai vari Stati membri.

Non è un’opzione “di comodo”: è lo strumento ufficiale pensato per chi vende servizi digitali in più Paesi.

Union OSS e non-Union OSS: quando entrano in gioco

A livello molto semplificato:

• Union OSS si usa quando la società è stabilita nell’Unione Europea.
• non-Union OSS si usa quando la società è extra-UE ma vende servizi digitali a clienti europei.

Chi opera con una società estera extra-UE (come una società a Dubai) e vende corsi o coaching a clienti in Europa rientra normalmente nel non-Union OSS.

Questo significa che la struttura societaria e quella IVA devono essere allineate. Avere una società fuori dall’UE non elimina gli obblighi IVA in Europa se i tuoi clienti sono europei. Ed è proprio su questo disallineamento — società estera da una parte, clienti UE dall’altra — che nascono molte delle criticità nei controlli fiscali.

Tre mosse preventive che riducono rischi e ambiguità

Quando si parla di società estera per coach, consulenti e formatori, la differenza non la fa il Paese scelto, ma quanto la struttura è coerente con ciò che accade davvero. Ci sono tre aree su cui vale la pena lavorare in modo preventivo, prima che lo faccia qualcun altro al posto tuo.

Governance: chi decide cosa, dove, e con quali evidenze

La prima domanda che conta è sempre la stessa: chi prende le decisioni e da dove? Una governance solida non significa solo nominare un amministratore estero, ma dimostrare che:

• le decisioni strategiche vengono prese all’estero
• esistono verbali, deleghe e poteri coerenti
• il management locale ha autonomia reale

Non è burocrazia: è ciò che consente di dimostrare che la sede di direzione effettiva non è rimasta in Italia. Senza questa coerenza documentale, qualsiasi struttura rischia di apparire artificiale.

Operatività: processi e ruoli (anche in un team piccolo)

Un altro errore frequente è pensare che “siamo in due o tre, quindi non servono processi”. In realtà, proprio nei business digitali piccoli e agili è fondamentale chiarire chi fa cosa e da dove lo fa.

Vendite, customer care, marketing, gestione dei fornitori, incassi e pagamenti: se tutto passa sempre da una sola persona in Italia, la società estera perde credibilità operativa.

Anche una struttura snella può essere internazionale, ma deve esserlo nei fatti, non solo nei documenti.

Compliance IVA: mappa clienti, canali e gestione OSS

Infine, l’IVA. Chi vende corsi e consulenze online deve avere una mappa chiara di:

• dove si trovano i clienti
• tramite quali piattaforme vendono
• chi incassa e chi fattura

Solo così si può capire se e quando è necessario usare l’OSS (Union o non-Union) e come impostare correttamente la rendicontazione.

L’errore più costoso non è pagare l’IVA: è pagarla nel Paese sbagliato o non dichiararla affatto perché si è dato per scontato che la società estera “coprisse tutto”.

E in un business digitale che cresce, questi errori tendono a emergere sempre nel momento meno opportuno.

Quando ha senso chiedere una valutazione

Avere una società estera per coach, consulenti o formatori può essere una leva potente di crescita e di internazionalizzazione. Ma solo se la struttura è costruita con logica, sostanza e coerenza tra ciò che esiste sulla carta e ciò che accade davvero.

Il problema non è “avere una società fuori”. Il problema è averla male.

Se stai valutando di aprirne una, o se ne hai già una mentre continui a operare dall’Italia, una review preventiva della tua struttura — governance, flussi, IVA, operatività — costa sempre meno di una correzione a posteriori, quando i margini di manovra si sono già ridotti.

Contattami per una call conoscitiva: ti aiuto a capire se la tua struttura internazionale è davvero sostenibile nel tempo.

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