Come organizzare una Azienda Box a prova di stupido   
– 3a e ultima parte

Andiamo a Monetizzare

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Questa è l'ultima parte di questa serie.

Puntata dedicata alla Vendita e alle Conclusioni

Se non li avete letti, andate a leggere i precedenti due articoli:

  1. https://wp.me/pai8bp-7M
  2. https://wp.me/pai8bp-8n

Bene, partiamo subito senza tanti preamboli, riassumere i due articoli precedenti sarebbe troppo lungo: vi invito nuovamente a leggerli se non l' avete già fatto.


La Vendita

Solo quando hai definito marketing e azioni di marketing e che hai comunicato il tutto in modo corretto, puoi pensare alla vendita.

Eh sì porca puttana, anche vendere è un mestiere che bisogna imparare, con regole da seguire e passaggi da fare.

Penso che arrivati al terzo passaggio ti sia ormai chiaro che un Box è una azienda, e va progettato in modo corretto da ogni punto di vista.

Troppo spesso anche qui ci si affida a presunti ‘ti vendo tutto io’ che ti fanno commettere errori incredibili, o troppo spesso proviamo a vendere noi senza sapere come farlo.

Ecco l’ ennesima brutta notizia: la vendita è un’altra di quelle cose che non puoi delegare a nessuno. Devi imparare anche questo mestiere seguendo nuovi processi, nuovi passaggi e nuove tecniche.

E’ fondamentale, e nessuno lo può fare per te neanche le persone del tuo Staff.

Facciamo anche qui un ritorno al passato, e vediamo anche in questo caso come mai noi oggi in Italia siamo culturalmente così indietro anche sui processi di vendita.

Ti ricordi quando abbiamo detto nel primo articolo che fino a due decenni fa si vendeva tutto a prescindere perché c’era bisogno di tutto? Ecco, oggi non è più così.

La globalizzazione, l’avvento di Internet e dell’e-commerce, l’avvento di colossi come Amazon ha reso tutto più complicato e ha portato a delle continue innovazioni anche nei processi di vendita delle aziende: grazie a tutto questo il consumatore si è evoluto, è diventato più informato, più attento e meno sensibile alle vecchie tecniche di vendite da incantatori di serpenti.

Quindi anche Aziende minuscole come i nostri Box hanno subito e subiranno il nuovo consumatore e le sue esigenze, e dovranno cominciare ad usare nuove tecniche e nuove idee anche per vendere.

Torniamo alla disamina generale, senza ancora scendere nel nostro mondo: prima bastava mandare qualcuno in giro con la valigetta e il suo bel campionario dentro, e si vendeva tutto.

-NDR- Nell'esempio che farò qui sotto mi sono ispirato ad un articolo di uno dei miei Mentor attuali (uno di quelli a cui da anni regalo migliaia di euro), quindi non me ne vogliano i permalosoni che si sentono tirati in causa dai miei articoli (la coda di paglia bisognerebbe nasconderla, e invece qualcuno la tira fuori a mo di ruota del pavone....). Mi ispiro al suo articolo perché mi ha fatto molto ridere e ci ho visto rispecchiato ed evidenziato il concetto che volevo scrivere. Ma il mio Mentor (non a caso è tale) lo ha fatto in un modo che io non sarei stato in grado di fare.

Quando poi il mercato ha cominciato a mostrare i primi sintomi di concorrenza, anni ’70 e ’80, le nostre aziende italiane hanno sviluppato uno schema di marketing che si mostrò molto efficace in quegli anni.

Questo nuovo ed evoluto schema di marketing italian style prevedeva ovviamente una serie altamente ingegnerizzata e strutturata di passaggi:

  • battuta in dialetto sulla figa e sul Milan
  • pacca sulla spalla
  • portare il cliente a cena e poi a troie

Questo raffinato ed articolato schema ha funzionato, e ha funzionato da Dio,  ma il mercato, con le sue nuove esigenze ha fatto sì che anche questo che sembrava essere uno schema infallibile, abbia cominciato a vacillare.

Una volta tramontato il  battuta –> pacca sulla spalla –> cena e troie, ci si è dovuti inventare qualcosa di nuovo.

NDR: - fine della citazione famosa - 

Il salto evolutivo nella vendita (la cena e le troie cominciavano a diventare banali e scontate) è stato quello di cominciare a fare push in modo diretto, tentando di raggiungere il numero di clienti più alto nel minor tempo possibile.

In questa fase ('80-'90) ci si è concentrati quindi nello sviluppo di tecniche di vendita che chiamiamo 'diretta': quando tenti di vendere qualcosa a qualcuno presentandoti da lui, o semplicemente comunicando un messaggio che in sostanza dice: ‘compra da me!! Io sono più bello più intelligente, più bravo e meno caro!!’, si dice che stai provando a vendere a freddo. E anche questa tecnica ha funzionato alla grande per più di un decennio.

Anche questa però è una modalità morta e sepolta, e comunque le troie hanno sempre funzionato meglio.

Quando tu vai a vendere qualcosa oggi, il cliente deve già essere stato cucinato e cotto a puntino da marketing e comunicazione. Quando ti presenti  per piazzare il tuo bel prodottino o servizio, il cliente deve già essere li tutto eccitato: non deve veder l’ora di comprarlo.

Eh no .... non lo ecciti più neanche con le puttane: oggi ci vogliono tecniche di vendita un pò più raffinate.

Il rapporto tra importanza del processo di vendita e i processi che lo precedono si è quindi invertito.

Mentre prima Marketing e Comunicazione erano il 20% del processo e la vendita rappresentava l’80% del tutto, oggi è il contrario. La vendita vale 20 e il resto 80.

Quindi …..sì, ti tocca cominciare a governare in prima persona anche questo processo, in quanto parte finale e collegata di tutta la catena che hai fatto partire tu personalmente con il tuo marketing.

Dopo tre articoli infiniti forse siamo arriva ad un dunque dove possiamo fare una sintesi di una riga:  sei un cazzo di Box Owner, sei piccolo, hai poca disponibilità finanziaria.

In questa situazione ci sono tre processi, tre lavori che devi fare tu in prima persona, anzi, che sono proprio il lavoro a cui dovresti dedicarti in esclusiva!!

Queste tre attività sono Marketing, Comunicazione e Vendita. 

Sono tre processi che per essere messi in piedi presuppongono (oltre come detto e ridetto un formazione lunga e circostanziata) che chi li fa conosca perfettamente l' Azienda Box in cui vengono calati.

E chi meglio di te la conosce?!?! Chi meglio di te può fare queste tre attività fondamentali?

Spero che ora ti sia chiaro il perché nessuno le può fare al posto tuo.

O assumi professionisti stra-ultra-mega costosi per vivere con te dentro al box (e già facciamo fatica a pagare quello che fa le pulizie), oppure queste tre cose impari a farle tu!!

ANZI ….. SEI OBBLIGATO A FARLE TU!!


LA NECESSITA' UN CAMBIO RADICALE DI PROSPETTIVA

Oggi dobbiamo quindi puntare quindi su un’Azienda Box ben progettata e con processi ingegnerizzati.

E’ ora quindi di cominciare a considerare la tua azienda Box non come un datore di lavoro fittizio, ma come una vera e propria impresa, che deve generare profitti, che ti serviranno oltre che per mantenere la tua famiglia, anche per formare i tuoi coach, per formare te stesso e per rimanere sempre aggiornato e sulla cresta dell’onda.

Devi metterti via che oggi dobbiamo convivere con una dura realtà, che ribadiamo:

tutto quello che ti ha portato al successo per anni, probabilmente ti porterà a breve verso il fallimento.

Se hai aperto un box da meno di un anno o lo stai per aprire (a tal proposito ti invito a leggere il mio articolo: https://robertomanzi.it/2018/08/17/ma-veramente-vuoi-aprire-un-box-crossfit-in-italia-nel-2018-parte-prima/), e credi di poter partire sperando di “fare esperienza sul campo” come ti consigliano i “vecchi”, senza una adeguata preparazione ad un nuovo mestiere (quello dell’imprenditore, non del coach), ti  stai suicidando.

Studia e datti da fare, formati e solo dopo apri, solo dopo diventa Imprenditore.

Se hai già fatto il passo, affidati subito a qualcuno che sia in grado di formarti (lo abbiamo ribadito più volte in questo articolo), non che faccia le attività al posto tuo.

Se hai già aperto e cominci a capire che ti manca qualche pezzo, corri ai ripari in fretta, perché non hai più tempo.

Impara a costruire i tuoi sistemi di marketing, comunicazione e vendita, costruisci una azienda Box che ti permetta di stare sul mercato e considera questo momento come una grande opportunità perché i mediocri verranno cagati fuori: chi oggi è così intelligente da crescere e investire su sé stesso, ha il futuro nelle proprie mani.

FORMATI, MA NON AFFIDARTI A CHI TI VENDE TUTTO INSIEME: 

  • CHI TI VENDE MARKETING, NON PUO' VENDERTI COMUNICAZIONE E VENDITA
  • CHI TI VENDE COMUNICAZIONE NON PUO' VENDERTI MARKETING E VENDITA
  • CHI TI VENDE VENDITA NON PUO' VENDERTI MARKETING E COMUNICAZIONE
  • CHI TI VENDE FINANCE, E' UN CANE QUANDO SI PARLA PARLA DI MARKETING, COMUNICAZIONE E VENDITA

I TUTTOLOGI, LI DEVI PRENDERE A CALCI NEL CULO E SBATTERLI FUORI DALLA PORTA DEL TUO BOX

QUANDO QUALCUNO SI PRESENTA ALLA TUA PORTA, GUARDA IL SUO PASSATO, I SUOI SUCCESSI E I SUOI INSUCCESSI: SE NON HA COSTRUITO UN CAZZO PER SE STESSO, COME POTRA' FARLO PER TE?

VAI A FONDO E NON FERMARTI ALLE APPARENZE: A VOLTE QUALCUNO SI VENDE I SUCCESSI DI QUALCUN ALTRO, O PEGGIO ANCORA, PASSA PER SUCCESSO DELLE IMPRESE FALLIMENTARI

NON SO PIU' COME DIRTELO: STAMPATI QUESTO MANTRA DI POCHI PUNTI, E TUTTE LE VOLTE CHE QUALCUNO SI PRESENTA ALLA TUA PORTA PER VENDERTI QUALCOSA, LEGGILO!!

Ok …. Per oggi ho finito nei prossimi articoli andremo ancora più a fondo, sempre più nel dettaglio.

Già questi articoli cominciano a diventare formazione.

Quindi seguimi, leggimi e adorami!!

Cordialmente

Mister Beef

Mister Beef

Al Secolo Roberto Manzi. Innanzi tutto, da dove arriva lo pseudonimo? Mr Beef è stato coniato dal suo parrucchiere di fiducia, Sergio di Tony & Guy .... ok è pelato, ma riesce a spendere comunque 80 euro per farsi tagliare i capelli a forbice ... Roberto Manzi, oltre a farsi tagliare i capelli da Sergio è co-owner di CrossFit Bicocca, CrossFit Cervia e CrossFit Cervia on the Beach. Roberto ha cominciato a praticare CrossFit nel 2008, quando ancora nessuno sapeva nemmeno cosa fosse un Allenamento Funzionale o un Kettlebell. Da allora la sua passione per questo sport è cresciuta in modo esponenziale di anno in anno, e lo ha portato a studiare e formarsi in modo maniacale sia sul Coaching, che sull' aspetto gestionale dei Box CrossFit. Oltre alla formazione canonica di CrossFit (è Level 2 ed ha seguito tutti gli Specialties Courses presenti nel sito di CrossFit.com), si reca diverse volte all' anno negli Usa: è allievo di James Fitzgerald (Opex Fitness), Austin Malleolo (Head Coach di Reebok CrossFit One, owner di 5 box di successo negli USA, 7 volte atleta Games e titolare della programmazione Ham Plan), Jason Khalipa (atleta Games, oggi il maggior imprenditore di successo nel modo del CrossFit, con il suo impero in continua espansione fatto attualmente di 22 box attivi in tutto il mondo) e Dan Kennedy (Small Business Marketing Strategist). Nel suo passato lavorativo, ha ricoperto per 15 anni il ruolo di Direttore Marketing in diverse multinazionali, ed ha seguito più di 30 Start Up di alto livello. Nel 2012 ha aperto uno dei primi box CrossFit in Italia (CrossFit Bicocca), nel 2017 CrossFit Cervia, nel 2018 il primo Beach Box della Riviera. La grande esperienza che può vantare non è tanto su cosa ha costruito, anche se non è da tutti avere 3 box di successo in così poco tempo, ma sta nel fatto che nel suo percorso nel mondo del CrossFit ha fatto TUTTI GLI ERRORI POSSIBILI E IMMAGINABILI. Trascorre diversi mesi all'anno negli USA, perché 'se vuoi essere il migliore devi imparare dai migliori' e i migliori sono negli Stati Uniti. E poi negli Usa si fa un sacco di shopping interessante e il nostro Mr Beef è noto per il suo shopping compulsivo... Continua ad allenarsi, studiare e formarsi continuamente e anche a sbagliare, per poi correggere e imparare dai propri errori.

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