Come organizzare una Azienda Box a prova di stupido   
– parte 2a di 3

Pariamoci il culo 
Marketing e Comunicazione: questi sconosciuti

More...

​Accedi subito all' articolo

Visualizza subito il post: ti basterà fare il login e potrai accedere  anche in futuro a tutti i contenuti del Blog​

arrow-circle-right

Questa è la 2a parte di questa serie.

Puntata dedicata al primo acquisto di crema solare. . . Se non l’ hai capita, leggiti il mio articolo precedente a questo link; https://wp.me/pai8bp-7M

In questo articolo andiamo a chiarire e parlare dei processi vitali per la tua Azienda Box, che spesso vengono confusi tra di loro.



Il Marketing, la comunicazione, la vendita e l'esercito di cazzari e venditori di fumo

Troppo spesso in giro si vedono agenzie che provano a venderti un po’ di tutto: comunicazione, marketing, caffè, prosciutto e se vuoi ti portano anche a fare un puttan tour.

Consulenti e tuttologi provano a venderti soluzioni gestionali e servizi incredibili.

Maghi maghetti e improvvisati, specializzati in vendita di fumo e suoi derivati, che si inventano soluzioni magiche in grado di raddoppiare in due settimane i tuoi fatturati o di sistemare magicamente tutti i casini che stai combinando (tutti ne abbiamo un treno da sistemare).

Prima di addentrarci nei concetti di marketing, comunicazione e vendita, ti invito a sempre pensare a chi ti sta di fronte quando prova a venderti qualcosa: Chi è? Cosa ha fatto? Quali sono i suoi risultati? Quali sono le sue aziende che dimostrano le sue capacità? Quali sono i risultati che i suoi clienti hanno ottenuto? E' più concentrato a parlare male di altri che non a parlare del suo prodotto e del perché dovresti comprarlo?

Spero non ci sia bisogno di aggiungere altro: è importante sempre che tu capisca chi hai davanti e se può veramente aiutarti. Ed è facile capirlo: i suoi numeri, i risultati conseguiti parlano per lui, aldilà delle sue chiacchiere.

Ottimo, dopo questa piccola parentesi, addentriamoci nei concetti chiave dell'articolo:

E' importante conoscere i concetti di MARKETING, COMUNICAZIONE E VENDITA, perché se anche tu hai le idee confuse e non sai cosa sono, o non riesci a delinearne in modo chiaro i confini, farai fatica a capire chi sta provando a venderti aria fritta.

I processi di COMUNICAZIONE, MARKETING E VENDITA sono tre processi, tre fasi collegate ma nettamente distinte una dall’altra nella vita della TUA Azienda Box.

Non sapere che differenza c'è tra una di queste attività e l'altra, ti espone a fregature e cialtronate potenzialmente senza limiti.

Non esiste qualcuno che fa sia marketing che comunicazione che vendita. Non si può prendere il tutto e metterlo in un unico frullatore, perché è come se mischiassimo insieme un pasta al ragù, una bistecca di Angus e un tiramisù.

Mangiati singolarmente sono tre piatti molto buoni. Prova a metterli insieme, a frullarli e a bere il succulento composto che ne esce: poi dimmi che sapore ha.

Sicuramente sarà una poltiglia schifosa.

Ecco, la sensazione di schifo e inutilità è la stessa che provano i tuoi potenziali clienti a cui tu e i tuoi consulenti/agenzie da quattro soldi provate a rivolgervi,  senza in realtà avere ben chiaro cosa fare e cosa proporre.

Se gli presentate una accozzaglia di idee, messaggi e promozioni, se non hai ben chiaro cosa fare e quando farlo, se non separi in modo corretto i processi di marketing da quelli di comunicazione da quelli di vendita, quello che ne ottieni è un frullato senza senso e dal sapore rivoltante.

L ’ordine in cui queste fasi vanno affrontate in ogni processo decisionale è questo:

Marketing --> Comunicazione --> Vendita

Cominciamo quindi a vedere uno per uno questi tre processi, e in quale ordine entrano in contatto tra di loro.

In questo articolo parleremo di Marketing e Comunicazione.

Volendo semplificare il concetto di Marketing e renderlo comprensibile a tutti (non me ne vogliano i grandi esperti di questa materia che sicuramente leggeranno questo articolo e ci terranno a fare puntualizzazioni….), questo si può dividere in Strategico e Operativo.


Il Marketing Strategico

Al nostro livello di micro-azienda, fare Marketing Strategico significa capire chi sono i tuoi clienti, quale problema vorresti risolvergli, quali sono i tuoi punti di forza e chi sono i tuoi concorrenti.

Qui ci viene in aiuto la Legge della Preminenza di Jay Abram (uno dei maggiori esperti di marketing contemporanei). 

Jay Abram dice: 

'le domande che ti devi fare sono 5:

  1. Perché il mio cliente dovrebbe scegliere il mio prodotto/servizio?
  2. Perché dovrebbe acquistarlo oggi?
  3. Quali vantaggi gli offro?
  4. In che modo lo faccio sentire meglio?
  5. Perché dovrebbe agire ora invece che non fare nulla?

E tutto questo con degli obiettivi ben chiari:

  1. Capire di cosa necessita e i bisogni che ha il tuo potenziale cliente
  2. Acquisire fiducia
  3. Evidenziare il cambiamento
  4. Fornire una mappa semplice
  5. Adattarla ad ogni contesto con chiarezza

Parola chiave: VALORE! '

Vendere sempre valore!! Più valore dei tuoi concorrenti!! Vendere, non raccontare…. Vuol dire che glielo devi dare sul serio, non prometterglielo.

Vuol dire che l'epoca in cui si poteva guadagnare vendendo fumo sta finendo, e lascerà morti e cadaveri alle sue spalle.

Nel momento in cui vogliamo lanciare una azienda, un prodotto, un servizio dobbiamo prima occuparci della parte strategica, nella quale si va a definire tramite analisi e processi ben precisi quanto visto sopra.

Non c’è nulla da inventare e non si può andare a braccio: bisogna conoscere le tecniche e i passaggi con cui fare queste analisi e con cui analizzarne i risultati. e..no, se il tuo presunto consulente di marketing ti piazza in faccia anche una laurea altisonante (Bocconi, ecc ecc) che ha preso 30 anni fa, oggi non ne capisce un cazzo di marketing: gli scritti di Kotler non possono venirti in aiuto.

Le cose sono cambiate, ed avere studiato cose teoriche 30 anni fa, non ti aiuta di certo oggi nell'era digitale a muoverti.

Le cose sono cambiate a tal punto, che se se non stai al passo, se non ti informi, se non ti formi e stai trincerato dietro quel pezzo di carta preso 30 anni fa in un sistema scolastico/universitario che fa ridere, se non hai comunque praticato ed applicato quello che hai studiato, non hai niente da dire.

Ci sono nuovi processi, nuove strategie, nuovi modi per arrivare ai cliente, e se non li conosci vanno studiati, altrimenti anche qui, vi ci si improvvisa esperti di qualcosa che non si conosce, e si ricadrà nel minestrone visto prima. Stesso risultato se vi affidate ad un tuttofare: quello che sarà in grado di progettare sarà un frullato di salame, Nutella e pan grattato.

E siccome non c'è niente da inventare, anche io in questi articoli non invento nulla: prendo semplicemente le esperienze migliori, gli studi che ho fatto in questi anni (e non sono corsetti da un week end o letture di qualche articolo in rete qua e la), l' applicazione che ne ho fatto e analizzo i risultati conseguiti, nel bene e nel male.

Non dobbiamo inventarci nulla: basta studiare e praticare.


Il Marketing Operativo

Una volta che ho definito a livello strategico chi sono i miei clienti e cosa a loro propongo, devo decidere COME PROPORLO,  cosa comunicare, prezzi, eventuali promozioni ed azioni: questo è il MARKETING OPERATIVO.

Anche qui non c'è niente da inventare: tecniche, processi, passaggi e scelta degli strumenti seguono logiche e regole precise.

IL MARKETING NON E’ QUALCOSA DI ARTISTICO, HA PIU' A CHE FARE CON LA MATEMATICA, non è una dote naturale: è qualcosa che deve essere studiato e praticato.

Qualcuno che ha letto qualche articolo trovato googolando un pò per la rete, ora si starà chiedendo: ‘Ma come?!?! Il Marketing è creatività, genio, inventiva!! L’uomo di marketing è un creativo a tutti gli effetti non un matematico!!’

Ecco apparire in queste domande la confusione ENORME che c'è in giro sui concetti di marketing e comunicazione .... ma rimandiamo questo tema di qualche decina di righe: ne parleremo poi.

Bene …. Sì, facciamo finta che il marketing come dice qualcuno sia creatività. 

Anche comporre una canzone è creatività. Ma se vuoi comporre una canzone e non conosci la musica cosa cazzo componi?!?!

Se vuoi cantare una canzone mentre suoni il pianoforte ….e non sai suonare il pianoforte.... cosa cazzo suoni?!?!

Ecco, inventarsi uomini di marketing o dichiararsi tali dopo un corsetto online, dopo un week end in aula (quello che magari qualcuno di noi o le nostre agenzie tuttofare hanno fatto) o dopo aver dato un'esame all'Università più di 30 anni fa su questi concetti,  è come provare a suonare il pianoforte dopo un corso online o due giorni di lezione, o aver suonato per una volta nella vita il clavicembalo (cari laureati saccenti del piffero).

Provaci ….. anzi no scusa …. Nel caso del marketing molti come detto lo fanno regolarmente, e qualcuno si vende pure come esperto senza aver mai né studiato né praticato questa materia.

Disastro …. I tuoi clienti se ne accorgono e ti puniscono!! 


La Comunicazione

Molto bene, una volta viste le fasi di marketing, ecco che si può passare ad analizzare la Comunicazione, questa sconosciuta.

La comunicazione prende il materiale uscito dal marketing e decide semplicemente COME COMUNICARLO.

Insomma, la comunicazione non è mettere qualche post su facebook o instagram alla cazzo di cane o anche qui volere per forza fare e dire qualcosa, senza prima avere definito in modo scientifico cosa voglio comunicare.

Anche qui, non c’è nulla da inventare e la scelta dei canali, dello stile di copy con cui preparare i materiali, e il piano editoriale non può essere lasciato alla immaginazione collettiva o ad un corso di un week end.

Soffermati sull’ultimo concetto: piano editoriale …. Ooohhhh….. scoperta!!!!

Sai cos’è un piano editoriale? Proviamo a definirlo in termini semplici: è qualcosa che ti dice che non puoi pubblicare a cazzo senza una logica e senza una pianificazione di mezzi, contenuti e tempi. Così è abbastanza semplice?

Perché usi facebook, Perché usi instagram? Perché stampi un volantino?

Non lo sai, questa è la verità.

QUINDI, COMUNICARE IN QUESTO MODO, E’ COME ANDARE IN UNA PIAZZA PIENA DI GENTE E COMINCIARE AD URLARE, A CASO.

Quale risultato ottieni? Ottieni che siccome la piazza è piena di gente, tu stai urlando fortissimo ma il rumore di tutta quella gente che sta parlando fa sì che nessuno ti senta.

Fa sì che se anche i più vicini a te riescono a sentirti ed accorgersi che esisti, in realtà sentono solo uno che urla: cioè, non stai dicendo un cazzo, stai solo urlando.

Ecco, questo è l’effetto che ottieni quando una agenzia pubblica contenuti per te (e magari li vedi mezz’ora all’anno per la firma del contratto). Questo è l'effetto che provoca il tuo amico che spara per te qualche foto con qualche frase di merda iperscontata su facebook o quando tu preso dalla foga di voler scrivere per forza qualcosa, di renderti visibile a tutti i costi, posti, posti e riposti minchiate su facebook e instagram (tipo i tuoi massimali del cazzo o i tuoi muscle ups fatti tra l' altro di merda. Forse non te l'hanno mai detto, ma NON GLIENE FREGA UN CAZZO A NESSUNO!!).

STAI SEMPLICEMENTE URLANDO SUI SOCIAL: E SE URLI FRASI SCONNESSE E SENZA SENSO, NON INSERITE IN NESSUN CONTESTO, NESSUNO CAPISCE UN CAZZO DI QUELLO CHE DICI.

Come detto all’inizio, prima devi decidere cosa comunicare, creare una macchina pronta ad accogliere i potenziali clienti (->marketing), e solo dopo devi decidere in modo scientifico come comunicare e come attrarre a te clienti con la comunicazione.

Non ci sono SE e non ci sono MA: è così punto e basta.

Anche la Comunicazione ahimé nei nostri sputi di aziende è roba tua!!

Non puoi delegarla. Perché? La risposta è qui sotto.


LA GRANDE CONFUSIONE TRA MARKETING e COMUNICAZIONE

Spero ti cominci ad essere chiaro quanta confusione viene fatta attorno a questi processi e quante volte qualcuno che non ne sa un cazzo ha provato a venderteli o te li ha venduti, facendoti semplicemente spendere un sacco di soldi inutilmente.

Partiamo quindi da alcune precisazioni doverose: leggile attentamente perché potrebbero salvarti il culo diverse volte, e forse te lo possono salvare anche in questo momento.

Qualche agenzia di comunicazione si è venduta anche servizi di marketing?

O peggio, qualcuno è venuto da te proponendosi come esperto di marketing e comunicazione e magari anche di qualcos’altro?

Ottimo, se te lo sei preso in casa e lo stai pagando: corri subito ai ripari!!

Risparmiati i soldi e buttalo fuori a calci in culo!! Ti sta vendendo fumo e ti sta spillando un sacco di quattrini.

Perché?

E’ molto semplice: parti dal presupposto che una agenzia o esperto di marketing o comunicazione, è qualcuno che deve entrare nei processi di una azienda, analizzarli, viverli.

Per poter prendere delle decisioni deve quindi vivere il contesto, studiarlo, vivisezionarlo e solo dopo provare a trovare idee, soluzioni, prodotti, servizi. Per potere fare tutto questo, deve essere uno che sa quello che fa, è aggiornato e sperimenta da anni quello che vende.

Le agenzie/uomini che si occupano di marketing o comunicazione veramente (e sottolineo la 'o', perché un vero esperto non si venderà mai per i due contesti insieme), vogliono dai 2.000 euro al giorno in su, e per capire come funzioni e di cosa hai bisogno, devono stare con te per giorni e giorni.

Avere qualcuno che fa marketing o comunicazione per te, significa cioè investire centinaia di migliaia di euro.

Cioè …. Ma di cosa cazzo stiamo parlando? Tu ha un Box CrossFit …. Quindi non te lo puoi permettere, punto e basta.

Non puoi permetterti qualcuno che faccia marketing o comunicazione per te, perché sei troppo piccolo e troppo povero. Anche io sono troppo piccolo e troppo povero per permettermi queste cose …. Ho due cazzo di box CrossFit, non una multinazionale.

E … no, il tuo amico o la tua agenzia non ti sta vendendo marketing e comunicazione a 3-400 euro al mese o in cambio dell'allenamento gratis: ti sta dando una Sola. 

Anche io ho preso la mia laurea altisonante, la mia superspecializzazione in marketing, la mia bellissima esperienza lavorativa, e le ho messe in un cassetto. Come imprenditore sono dovuto tornare pesantemente sui libri, ed affidarmi a dei Mentor che hanno guidato il mio processo di aggiornamento e crescita nella mia nuova professione.

E quindi?!?!

E QUINDI MARKETING e COMUNICAZIONE te li devi fare da solo!!

Ma per farli correttamente prima devi imparare cosa sono e come utilizzare le tecniche che ci sono dietro!!

E per imparare a farlo devi studiare, fare corsi su corsi, e poi provare, sperimentare, sbagliare, ritarare il tiro e riprovare!! E poi tornare a formarti per salire di livello e così via all’infinito!!

Devi investire i soldi che regaleresti alle agenzie che vogliono fare il tuo mestiere!!

E se non vuoi buttare i soldi che spendi in formazione, devi seguire un percorso, che solo un Mentor riesce a darti: trovatene uno, trovatene uno di livello che si fa pagare e anche bene, perché i soldi che gli darai, li risparmierai in minchiate nel futuro.

Affidarti a personaggi low cost anche in questo tuo processo formativo, avrà un solo risultato: oltre che aver perso i soldi della formazione, ne spenderai 10 volte tanto in minchiate che continuerai a fare.

Sei un piccolo imprenditore, e devi diventare un esperto sia di marketing che di comunicazione. Se non lo sei, non sei un imprenditore, e sei destinato a fallire entro 5 anni (dati statistici non miei). 

Quindi, non far fare a qualcun altro quello che dovresti fare tu: questa è roba tua!! Marketing e Comunicazione fanno parte del nostro mestiere di imprenditori di una azienda sputo (perché questo abbiamo: sotto il milione di euro di fatturato, siamo tutti degli sputi).

Se stai cominciando a capirci qualcosa, forse pian piano ti apparirà chiaro che sei in forte ritardo, e forse ti sei improvvisato imprenditore senza avere le basi per farlo.

E’ l’errore che ho commesso anche io nel 2011 quando decisi di avviare il mio primo progetto imprenditoriale, e io venivo da una laurea in economia, una specializzazione in marketing e comunicazione d’azienda e da 20 di culo stratosferico e di pratica fatta all’interno di multinazionali. E ho commesso un sacco di errori!! E li ho commessi perché avevo la presunzione di sapere tutto grazie ai miei innumerevoli pezzi di carta presi 20 anni fa e l'illusione di poter fare un mestiere che non avevo mai fatto: quello dell’imprenditore.

ERRORE CLAMOROSO. Ho pagato cara la mia presunzione, e sono dovuto correre anche io ai ripari. Ma per fortuna quando io ho aperto  c'era ancora il tempo di sbagliare e ritarare il colpo.

Oggi non c’è più tempo per improvvisarsi, e c’è poco margine per commettere errori: come detto nel primo articolo di questa serie, non stai lavorando in un mercato in fase di espansione, stai lavorando in un mercato saturo che non vede l'ora di cominciare a sputare fuori qualcuno: quindi ti devi dare da fare in fretta.

Dando quindi per scontato che ti formerai e comincerai a fare il tuo lavoro (l’imprenditore), comincia a ragionare velocemente su come prendere in mano i tuoi processi di marketing e comunicazione.

Ottimo, ora che hai capito cosa vuol dire comunicazione e cosa vuol dire marketing, e CHE HAI CAPITO CHE LI DEVI FARE TU, ci fermiamo e ci diamo appuntamento tra qualche giorno, quando pubblicherò il mio prossimo articolo dove andremo a vedere la terza e ultima fase, quella dove monetizzi: la vendita!!

Quindi, non mancare l’ appuntamento con il mio prossimo articolo!!

A presto!!

Cordialmente

Mister Beef

Mister Beef

Al Secolo Roberto Manzi. Innanzi tutto, da dove arriva lo pseudonimo? Mr Beef è stato coniato dal suo parrucchiere di fiducia, Sergio di Tony & Guy .... ok è pelato, ma riesce a spendere comunque 80 euro per farsi tagliare i capelli a forbice ... Roberto Manzi, oltre a farsi tagliare i capelli da Sergio è co-owner di CrossFit Bicocca, CrossFit Cervia e CrossFit Cervia on the Beach. Roberto ha cominciato a praticare CrossFit nel 2008, quando ancora nessuno sapeva nemmeno cosa fosse un Allenamento Funzionale o un Kettlebell. Da allora la sua passione per questo sport è cresciuta in modo esponenziale di anno in anno, e lo ha portato a studiare e formarsi in modo maniacale sia sul Coaching, che sull' aspetto gestionale dei Box CrossFit. Oltre alla formazione canonica di CrossFit (è Level 2 ed ha seguito tutti gli Specialties Courses presenti nel sito di CrossFit.com), si reca diverse volte all' anno negli Usa: è allievo di James Fitzgerald (Opex Fitness), Austin Malleolo (Head Coach di Reebok CrossFit One, owner di 5 box di successo negli USA, 7 volte atleta Games e titolare della programmazione Ham Plan), Jason Khalipa (atleta Games, oggi il maggior imprenditore di successo nel modo del CrossFit, con il suo impero in continua espansione fatto attualmente di 22 box attivi in tutto il mondo) e Dan Kennedy (Small Business Marketing Strategist). Nel suo passato lavorativo, ha ricoperto per 15 anni il ruolo di Direttore Marketing in diverse multinazionali, ed ha seguito più di 30 Start Up di alto livello. Nel 2012 ha aperto uno dei primi box CrossFit in Italia (CrossFit Bicocca), nel 2017 CrossFit Cervia, nel 2018 il primo Beach Box della Riviera. La grande esperienza che può vantare non è tanto su cosa ha costruito, anche se non è da tutti avere 3 box di successo in così poco tempo, ma sta nel fatto che nel suo percorso nel mondo del CrossFit ha fatto TUTTI GLI ERRORI POSSIBILI E IMMAGINABILI. Trascorre diversi mesi all'anno negli USA, perché 'se vuoi essere il migliore devi imparare dai migliori' e i migliori sono negli Stati Uniti. E poi negli Usa si fa un sacco di shopping interessante e il nostro Mr Beef è noto per il suo shopping compulsivo... Continua ad allenarsi, studiare e formarsi continuamente e anche a sbagliare, per poi correggere e imparare dai propri errori.

Click Here to Leave a Comment Below

Leave a Reply: