ottobre 7, 2018

La Guerra dei Box – 2a parte – l’Invasione degli Ultracorpi

Le Globo Gym stanno tornando

Riassunto della puntata precedente

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Bene, riprendiamo da dove ci eravamo lasciati.

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Nell’articolo precedente avevamo analizzato le prime fasi di mercato in cui i Box CrossFit hanno lavorato dal 2012 ad oggi: le fasi della Derisione, dello Stordito e della Consapevolezza.

Se ti sei perso l’ articolo precedente, leggilo, perché questo è la sua continuazione  https://robertomanzi.it/2018/09/24/la-guerra-dei-box-1a-parte/

Cosa sta succedendo e cosa succederà quindi?                                                   Quale è la quarta ed ultima fase che ci dobbiamo aspettare?

La chiameremo    L’INVASIONE DEGLI ULTRACORPI

Per riassumere l’ ultima fase vista (la terza), negli ultimi due anni da fenomeno parallelo al mercato del fitness, ci siamo ritrovati catapultati dentro a questo, diventando a tutti gli effetti player di questo mercato.

Peccato che in questo mercato per noi nuovo, i concorrenti presenti sono più esperti e più informati di noi a livello manageriale.

Cosa vuol dire questo? Facciamo come sempre un esempio pratico: ipotizziamo che un artigiano che ha sempre costruito sedie per i suoi clienti, si veda attaccato da una azienda che produce sedie in catena di produzione che ha deciso di prendersi i suoi clienti.

L’azienda, grande o piccola che sia produce in serie, quindi riesce a dare un prodotto di buona qualità ad un prezzo decisamente più competitivo dell’artigiano.

Le classiche obiezioni “sì…ma l’ artigiano fa tutto a mano ....  un prodotto di qualità fatto mano .....” sono una puttanata che non si può sentire.                                      

Se l’ artigiano costruisce una cazzo di sedia in tutto e per tutto uguale a quella dell’ azienda, chissenefrega se la fa a mano!!                                     Quell'artigiano morirà schiacciato dalla concorrenza!!                                          

Quale è quell’ artigiano su 100 che riesce a campare anche in presenza di aziende strutturate? Quello che trasforma il suo lavoro in un’arte, quello che riesce ad aggiungere alle sue sedie uno stile, un’idea, qualcosa che venga veramente percepito come estetica e qualità superiore.

Ecco, il 99% dei box CrossFit presenti oggi sul mercato del fitness, sono esattamente come i 99 artigiani nel mercato delle sedie. Prima avevano un prodotto unico, ora non più. Il loro prodotto è in tutto e per tutto uguale a quello di tante palestre normali che svegliatesi dal torpore hanno piazzato dei corsi funzionali di tutto rispetto, e hanno fatto piombare noi nella fase della derisione: mentre loro imparano, copiano, si formano, noi li prendiamo per il culo pensando che continuino a vendere le solite cose, e che comunque non siano bravi come noi, e intanto loro macinano iscritti.

Fine della terza fase già vista nell’articolo precedente.                                               Come reagire a questa concorrenza? Visto nell’articolo precedente: leggetelo o rileggetelo.

Arriviamo quindi alla quarta, incombente fase:

L'invasione degli Ultracorpi

Mentre molti di noi ancora non hanno compreso a pieno la terza fase, e la stanno sottovalutando, ne sta già entrando prepotentemente un’altra, caratterizzata da due grandi Universi imprenditoriali che a valanga stanno arrivando:

  • gli imprenditori delle palestre tradizionali, con i loro corsi di hiit e allenamenti funzionali di varia natura, che giocano sul fattore tempo limitato dei clienti, sulla maggiore accessibilità dei loro allenamenti, o che inseriscono dei veri e propri box all’interno delle loro strutture
  • delle nuove catene, che si pongono in diretta concorrenza con i box CrossFit, in quanto forniscono servizi e corsi che colpiscono le stesse leve di un box: divertimento, varietà, risultati, innovazione, community, ecc ecc. A volte fanno un’ attività proprio quasi uguale a quella di CrossFit, a volte invece hanno costruito dei modelli di business veramente alternativi.

Ecco, gli imprenditori del gruppo 1 qualcuno se li aspetta: sono gli stessi presenti oggi nella terza fase, che si fanno più fanno ancora più furbi, e già questi diventeranno un problema.

Gli imprenditori del gruppo 2 invece diventeranno più che un problema: saranno la causa della chiusura a valanga di centri fitness simil-box improvvisati e Box CrossFit senza una struttura manageriale ed una solidità finanziaria forte.

Ti sembrerà un paradosso, ma il cetriolone che ci arriverà da dietro vincerà proprio sull’assetto imprenditoriale, non sulla qualità dell’insegnamento e la validità del prodotto offerto.

Vuoi qualche nome di queste grandi catene così ti fai un’idea di cosa stiamo parlando e magari gli dai un colpo di telefono per aprire un loro franchising? Orangetheory, HIIT Gym, Bodytek, P90X.

Queste sono le quattro principali, ma si contano ormai solo in Europa almeno 10 catene di questo tipo, e quando parliamo di catene, parliamo di centinaia di gym per insegna.

Ottimo, quindi ecco l’elenco delle brutte notizie:

  • queste catene vantano di non avere ancora chiuso una gym tra quelle aperte sia in diretta che in franchising, CrossFit invece oggi può vantare un bel numero di chiusure e box in crisi nera
  • hanno una struttura manageriale e di assistenza che copre anche il franchisee (quindi tu che apri una loro gym in franchising), CrossFit no
  • queste catene danno un’esclusiva territoriale di circa 7km se apri con loro, CrossFit no.

Quindi….viene proprio da pensare di mollare tutto e andare ad aprire una Orange Theory per esempio!!!                                                                                    Ecco, se ci stai pensando, se ti ho acceso una lampadina, se pensi che affiliarsi a CrossFit non abbiamo più senso, fallo subito!! Trasforma il tuo box o apri un franchising di queste nuove catene!!

Vuol dire che tu a CrossFit non ci hai mai creduto, e sei salito sul carro non per convinzione e passione, ma solo perché era di moda e ti sentivi figo a dire che avevi un Box, o perché eri convinto che avere un box ti avrebbe permesso di allenarti senza fare più un cazzo nella vita (e come hai visto invece le cose sono un po’ diverse….). Per te l’articolo finisce qui, il seguito non ti interessa, cerca subito altre strade: pensavi non ce ne fossero, e invece hai visto? Ce n’è un sacco nel nuovo mercato del fitness.         

Se stai cercando soldi facili o qualcosa di figo da fare, come vedi ci sono strade molto migliori di CrossFit.

Se invece ti stai preoccupando per l’ arrivo di questa quarta ondata, e cerchi una soluzione per far sopravvivere il tuo Box, perché tu a CrossFit ci credi veramente, hai aperto perché credi nel metodo, nella community e soprattutto pensi sul serio che CrossFit sia l’unica via per non vendere fumo negli occhi ai tuoi clienti ma garantirgli ancora 100 anni in salute e perfetta forma fisica, allora il resto dell’articolo è per te.

Riprendiamo quindi le fila del discorso.

Queste nuove grandi catene catene sono molto brave a vendere fitness di gruppo. Hanno preso il modello CrossFit, lo hanno modificato, plasmato e ci hanno costruito sopra un solido sistema e un marchio forte e con una nuova identità, e lo stanno diffondendo a macchia d’olio.

Probabilmente i loro centri faranno molti più iscritti del tuo Box, e  probabilmente pagheranno i loro istruttori decisamente meno di te.

Probabilmente hanno anche meno attrezzature e spazio, ma pavimenti più puliti, docce più fighe e più numerose delle tue, saune e bagni turchi a profusione, e costruiscono su una ‘finta intensità di allenamento’, venduta da una potente macchina di marketing, la miglior alternativa al tuo Box.

Ma soprattutto, sono molto più bravi di te a fare business.

Come fare a competere contro di loro? Facile, non lo devi fare: la battaglia è già persa. Da un punto di vista commerciale saranno sempre più bravi e preparati di te.

Dobbiamo ficcarci in testa che non possiamo competere con i player del mercato del Fitness: ci fanno il culo a prescindere.

La nostra spavalderia e la nostra supponenza di avere qualcosa di unico ed esclusivo è ora che ce la infiliamo nel c……

Le risposte per sopravvivere alla quarta fase

Quindi? Quale è la risposta, la reazione a tutto questo?

Ci sono tre scelte:

  • chiudere e fare altro nella vita (diciamo che ci hai provato ma è andata male)
  • trasformare il tuo Box in una Hiit Gym o similare
  • uscire nuovamente dal mercato del fitness e tornare a viaggiare in parallelo a questo, come era avvenute nelle prime due fasi.

Io personalmente ho ormai scelto da tempo la terza strada: è la più faticosa da perseguire, la più costosa (bisogna mettersi in testa e convincersi del fatto che bisogna formarsi e spendere tanti bei soldoni per questo), e probabilmente quella più in salita, ma cazzo, io a CrossFit ci credo sul serio.

Penso veramente che sia l’unico modo per rimanere in salute fino a che morte non ci separi da questo mondo, credo davvero che ai miei clienti io debba vendere solo questo perché è l’unica cosa che funziona.

Quindi, se tu la pensi come me, abbiamo un pò di lavoro da fare nei prossimi tempi.

Per reagire e rimanere vincenti anche nella quarta fase, dovremo mettere in campo tutto quello che abbiamo sviluppato per la fase tre, più un'altra serie azioni. Quali? Eccole:

1. Vendere coaching, valore e non un corso qualsiasi.

Dai una struttura ed una identità alle class. Tutti devono parlare la stessa lingua all'interno del tuo box.

Quello che vendi durante una class deve essere di grande valore: coach competenti, che seguono una linea, che preparano quello che andranno a fare, che per ogni workout studiano progressioni, scaling, tempi. Ogni class è il risultato di un piano ben riuscito, non una bella improvvisata con tarallucci e vino.

Formarsi e formare i trainers che lavorano per te, sperimentare, girare, vedere altre realtà e mettere le mani dentro marmellata: andate a vedere e provare i corsi dei vostri concorrenti, loro lo fanno, regolarmente, anche se voi non ve ne accorgete.

Allena i tuoi clienti, dentro e fuori alle class: questo ti suonerà strano … e forse non ne capirai il senso, ma devi essere un ottimo coach sia in class che fuori dalla class. Devi veramente avere a cuore i tuoi clienti, e gioire in modo sincero quando ottengono risultati e sono al settimo cielo perché riescono a fare qualcosa in cui non riuscivano: il primo muscle up per uno dei tuoi clienti, deve suscitarti più emozione di quanta non ne dia a lui. Solo così sarai veramente differente dagli altri e non sarai confuso con uno dei tanti del mercato del fitness. Tu devi stare fuori da questo.

Ancora, lascia le persone libere di fare e sperimentare, di giocare anche fuori dal box. Non vivere tutto questo come una minaccia.

Lasciali girare per altre palestre e altri Box, falli andare in bici, in piscina, ecc ecc ecc. Anzi, spingili tu a fare tutte queste cose.

Se hai paura di tutto questo, se hai paura che i tuoi clienti mettano la testa fuori dal box e ti confrontino con altre attività o altri box, sei tu ad avere un problema, torniamo sempre lì: non ti senti sicuro, e forse questo è dovuto al fatto che ti sei improvvisato in qualcosa più grande di te. Se così è, corri subito ai ripari, apri il portafoglio e investi come se non ci fosse un domani nella tua formazione e in quella dei tuoi coach.

Dimentica gli aperitivi e le cene e la sera studia fino a che non ti si chiudono gli occhi.

2. Considera tutte le formule ‘ibride’ e i non affiliati come un OnRamp del tuo box

Se sei un vero Owner e Coach CrossFit, se il tuo Box è forte, ha un nome, devi vivere tutta questa finta concorrenza come l’anticamera di CrossFit.

Questo vuol dire che in un periodo più o meno breve, i clienti ad esempio del corso di funzionale della palestra vicino a te, ti cadranno tra le braccia: prima o poi si annoieranno a morte, ma saranno pronti e meno spaventati da CrossFit e dall’ alta intensità (in fondo in palestra gli hanno detto che il funzionale è praticamente CrossFit ….).


3. Costruisci la tua scala prezzi sopra la loro 

Non sbragare i tuoi prezzi: i clienti vivono sempre un prezzo basso come qualità bassa. Se qualche cliente ti lascia perché trova una alternativa più economica, i casi possono essere due:

  • non sei riuscito a comunicargli il giusto valore di quello fai
  • quello che fai non ha in effetti valore perché non lo sai fare (formati e studia!!)
  • non erano tuoi clienti perché danno alla loro salute un prezzo inferiore a quello di un aperitivo: questi lasciali pure alle palestre tradizionali.


4. Lascia che ti copino anzi, assicurati che ti copino

Sì, non sono impazzito, lascia che ti copino e con la loro presunzione modifichino e distorcano CrossFit pensando di poter far meglio.

Sono anni che questi tizi lo fanno: copiano il metodo di Glassman per poi spararci pure sopra merda.

Copiandoti, sporcando il metodo e tirando fuori una cosa che non è né carne né pesce, non faranno altro che far percepire quello che vendono realmente: un prodotto qualitativamente inferiore al tuo, o quantomeno meno efficace.


5. Non inventare qualcosa di tuo o fare qualcosa di ibrido

Se ti vuoi suicidare, comincia a tirare dentro al tuo box di tutto: yoga, mobility, ginnastica, weightlifting, pilates, e perché non anche Zumba??? Guarda che va di moda un casino anche quella!!

Se ti vuoi veramente suicidare, affianca alle tue class di CrossFit le class di funzionale….magari no barbell per donne che non vogliono ingrossare.

Ecco, qui sei proprio morto davvero: significa che hai paura a vendere CrossFit, forse non ci credi neanche tu, e quindi non potranno mai crederci neanche i tuoi clienti.

Non provare a tirare dentro tutti: CrossFit non è per tutti. Che ti piaccia o no vendi un prodotto di nicchia, tanto di moda in questo momento, ma sempre di nicchia è. 

Non riuscirai mai ad avere una attività per tutti: neanche la Virgin è una palestra per tutti: anche le sue gym hanno delle strategie di posizionamento e dei clienti target ben precisi. Non esiste la palestra per tutti!!

Ricordati sempre che tu vendi salute, prestazione, benessere: l’aspetto fisico è solo un effetto collaterale di quello che fai. Se vendi attività mirate all'aspetto fisico, vendi fitness, entri in competizione con il fitness e con gli imprenditori del fitness….sei morto insomma.

Vendi class di CrossFit e dedica tempo ai clienti che vogliono fare questo, dedica tempo a fare cultura nella zona dove è il tuo box su questo, per far capire che CrossFit è salute ed è la sola attività che funziona veramente.

Bene, anche per oggi è tutto.

Al prossimo articolo!!

Cordialmente

Mister Beef

Mister Beef

Al Secolo Roberto Manzi. Innanzi tutto, da dove arriva lo pseudonimo? Mr Beef è stato coniato dal suo parrucchiere di fiducia, Sergio di Tony & Guy .... ok è pelato, ma riesce a spendere comunque 80 euro per farsi tagliare i capelli a forbice ... Roberto Manzi, oltre a farsi tagliare i capelli da Sergio è co-owner di CrossFit Bicocca, CrossFit Cervia e CrossFit Cervia on the Beach. Roberto ha cominciato a praticare CrossFit nel 2008, quando ancora nessuno sapeva nemmeno cosa fosse un Allenamento Funzionale o un Kettlebell. Da allora la sua passione per questo sport è cresciuta in modo esponenziale di anno in anno, e lo ha portato a studiare e formarsi in modo maniacale sia sul Coaching, che sull' aspetto gestionale dei Box CrossFit. Oltre alla formazione canonica di CrossFit (è Level 2 ed ha seguito tutti gli Specialties Courses presenti nel sito di CrossFit.com), si reca diverse volte all' anno negli Usa: è allievo di James Fitzgerald (Opex Fitness), Austin Malleolo (Head Coach di Reebok CrossFit One, owner di 5 box di successo negli USA, 7 volte atleta Games e titolare della programmazione Ham Plan), Jason Khalipa (atleta Games, oggi il maggior imprenditore di successo nel modo del CrossFit, con il suo impero in continua espansione fatto attualmente di 22 box attivi in tutto il mondo) e Dan Kennedy (Small Business Marketing Strategist). Nel suo passato lavorativo, ha ricoperto per 15 anni il ruolo di Direttore Marketing in diverse multinazionali, ed ha seguito più di 30 Start Up di alto livello. Nel 2012 ha aperto uno dei primi box CrossFit in Italia (CrossFit Bicocca), nel 2017 CrossFit Cervia, nel 2018 il primo Beach Box della Riviera. La grande esperienza che può vantare non è tanto su cosa ha costruito, anche se non è da tutti avere 3 box di successo in così poco tempo, ma sta nel fatto che nel suo percorso nel mondo del CrossFit ha fatto TUTTI GLI ERRORI POSSIBILI E IMMAGINABILI. Trascorre diversi mesi all'anno negli USA, perché 'se vuoi essere il migliore devi imparare dai migliori' e i migliori sono negli Stati Uniti. E poi negli Usa si fa un sacco di shopping interessante e il nostro Mr Beef è noto per il suo shopping compulsivo... Continua ad allenarsi, studiare e formarsi continuamente e anche a sbagliare, per poi correggere e imparare dai propri errori.

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