settembre 5, 2018

Vuoi più clienti?!?!

Gli errori da non commettere e le strategie a costo zero per l' acquisizione clienti!!

  • Abbandona le agenzie di comunicazione
  • Abbandona le agenzie di marketing (quelle vere per noi costano troppo)
  • Abbandona consulenti venditori di aria fritta
  • Non delegare ad altri le attività di marketing e vendita: le devi fare tu!!
  • Comincia a vendere sapendo quello che sai fare: le attività efficaci A COSTO ZERO!!

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Vendere non ti piace - ma fare regali si!! 

La vendita ti sembra qualcosa fuori dalle corde lo so.

Quando hai davanti un potenziale cliente, la paura di perderlo, anzi di non ‘acquisirlo’ ti porta a fare sconti e regali.

E quando non hai davanti clienti è ancora peggio: la foga e la necessità di acquisirne, ti porta a fare scelte stupide, che minano inevitabilmente la tua attività dalle radici.

E così comincia il processo di suicidio gestionale: regali prove, personal, settimane, sconti gli abbonamenti, addirittura abbassi i prezzi perché un box vicino a te lo sta facendo e hai paura …

Bene, se sei entrato in questa spirale vuol dire che stai sottovalutando il tuo servizio e non ti fidi di te stesso, della tua formazione e delle tue capacità, come coach o come owner.

Al Ries (uno dei Maestri moderni del marketing strategico delle piccole e medie imprese) chiama questa processo involutivo ‘la via verso il cimitero’.

Ovvero, mentre tu sei convinto di attuare fini strategie di acquisizione clienti, in realtà stai facendo degli errori grossolani, posizionando la tua attività ad un livello low cost, entry level, e producendo mancate entrate, che minano la gestione e il cash flow, che è quello su cui la tua microattività si regge.

Se sei un Box Owner, o peggio un trainer (che quindi lega buona parte della sua attività al numero di ore lavorate) ti stai suicidando.

Siccome abbassamenti di prezzo, regali o sconti non fanno altro che attirare una manciata  di cosiddetti ‘nomadi’, ovvero quelle persone che si spostano di anno in anno….o peggio quasi di mese in mese tra un palestra e l’ altra in base al prezzo, ogni volta che decidi di regalare qualcosa o di fare uno sconto, ti stai creando un danno che nemmeno immagini.

Io personalmente i clienti legati solo al prezzo, agli sconti, alle opportunità momentanee, preferisco regalarli agli altri. Non sono interessato ad avere persone che non si appassionano a CrossFit e non riescono a percepire il servizio di qualità che costantemente cerchiamo di dare nelle nostre strutture.

Voglio che i miei clienti siano legati a me non per il prezzo che pagano, ma per ciò che trovano all’interno dei miei box. Se qualcuno cerca uno sconto, il prezzo più basso del mercato, una sauna o un posto più figo …. Non è un mio cliente. Lo perderei comunque a breve, quindi è un investimento reciproco perdente.

Voglio che i miei clienti si leghino a me per la community che trovano all’interno del box, per la positività che si respira, per i Coach che trovano: da sempre la nostra ambizione è di avere i Coach migliori, le relazioni migliori con i nostri clienti, e per questo supportiamo costantemente il lor processo di crescita e formazione.

Qualcuno mi ha chiesto: ma non hai il dubbio che i clienti non si accorgano della qualità? Non pensi che l’utente medio riesca a percepire solo estetica e prezzo di quello che vendi?

Può darsi: in questo caso vuol dire che ho sbagliato approccio e probabilmente mestiere, e quindi comincerò a fare altro nella vita.

Ma fino a che i numeri continuano a darmi ragione, per me la via per una crescita stabile e duratura, in grado di resistere agli attacchi della concorrenza è questa.

I principali errori da non commettere.                                                   Non cercare di liberarti delle attività che devi fare tu!!

Quindi, passato il primo step in cui verifichi da solo che sconti, promo e altro non ti hanno prodotto risultati duraturi ma solo problemi e soldi spesi, cominci a cercare altri motivi (o meglio scuse) per giustificare il fatto che i nuovi clienti non entrano nel tuo Box. Magari fai altri sconti ….ma mi auguro di no per te.

Nella ipotesi migliore cominci a pensare che forse ti serve qualcuno che ti aiuti, e decidi di esternalizzare il tuo "marketing", le tue attività di vendita.

Ed ecco la serie di errori fatali, che inesorabilmente porterà la tua attività al cimitero (usando le parole di Al Ries), e tra l’ altro ti ci farà arrivare anche molto povero.

Dare la tua attività in mano ad una agenzia, o peggio ad un amico che magari si occupa di comunicazione, facebook, di marketing, ecc ecc ecc. è una scelta veramente scellerata.

Perché?

Perché in primis stai sicuramenente confondendo il marketing con la comunicazione.                                                         Agenzie e smanettoni, ‘comunicano’, non fanno marketing, anche se hanno la presunzione di vendertelo. Per farti un esempio, è come se tu urlassi a squarciagola. Ti sentono tutti, ma nessuno capisce cosa stai dicendo, perché stai urlando, non parlando.                                                                                                                                                                  Questo è quello che succede nel 99% dei casi quando ti affidi a qualcuno che fa comunicazione.

Secondo errore: cerchi una vera e propria agenzia di marketing: ecco .... qui ce la caviamo in fretta. Non cominciare neanche. Quelle vere costano decine di migliaia di euro (non sono state create per le micro e piccole attività). Le altre (quelle alla tua portata), sono fatte da incompetenti.

Terzo errore: ti affidi a servizi presenti sul mercato che ti offrono consulenze e promettono di fare per te il lavoro di marketing e vendita.                                                                                                                                                                            Allora, posto che dovresti già sgamarli da questo (non si può sia fare marketing che vendita: o sei bravo a vendere, o sei bravo a fare marketing).                                                                                                                                                     E anche in questo caso, decidi di dare in mano la tua attività a qualcun altro.

Ma cosa è questo Marketing?!?!

Per intenderci: cosa è questo Marketing di cui continuiamo  a parlare? Forse il concetto non è chiarissimo, e merita un approfondimento visto che spesso è anche confuso con altro.

Qui ci limiteremo a darne una definizione sommaria, in quanto ci saranno una miriade di articoli che parleranno di questo (cazzo ... il marketing è veramente il mio pezzo forte!!)

Cominciamo a dire cosa non è:

  • la comunicazione non è marketing. È semplicemente l’insieme di messaggi e strumenti che puoi utilizzare per rendere visibili le tue attività di marketing.
  • La vendita non è marketing. E’ solo la fase conclusiva di una strategia che è partita da lontano, da molto prima, ed orchestrata da strategie che generalmente vengono generate in fase di stesura di un piano marketing

Il marketing è l’insieme delle strategie e dei processi che devi aver creato per gestire tutte le attività che in qualche modo hanno a che fare con i tuoi clienti. E’ un polipo che si aggancia con la parte gestionale, la parte di comunicazione, la parte di vendita e qualsiasi altra cosa all’interno della tua attività.

Quindi, ribadisco, diffida da chi ti vuol vendere tutto, perché è di nuovo il solito tuttologo che alla fine non fa nulla bene.

Il marketing è l’ attività che non DEVI mai delegare a nessuno. Lo devi fare tu. Nessuno può venderti il marketing della tua attività, così come nessuno può vendere al posto tuo!!

Quello che devi cercare, e lo ribadirò più volte in questo articolo, è FORMAZIONE.

Al limite quindi, ti serve un ‘Mentor’: qualcuno che ti insegni a fare le cose, non che le faccia per te, qualcuno che ti insegni a guidare, non un autista.

Torniamo alle agenzie di comunicazione o peggio, quelle che hanno pure la pretesa di spacciare pure attività di marketing e vendita. Bene, con queste l'unico risultato che avrai è avere il portafoglio vuoto. Ti riempiranno di numeri, di statistiche che ti fanno vedere quanto bene stanno comunicando per te. Ti diranno che il tuo engagement è cresciuto, che un sacco di persone ti seguono ed interagiscono con i tuoi posto ...... ma ..... perché cazzo allora tutta questa montagna di persone non entra nel box?!?!?                                                                              Lascio a te la risposta a questa domanda.                                                                                                                      Riagganciandoci all’esempio di prima: stiamo parlando solo di urlatori molto costosi, e tu non hai bisogno di un urlatore giusto?

Quello che stai comprando rivolgendoti ad una agenzia è la possibilità di rinunciare alla responsabilità di generare entrate.

Molto probabilmente, la tua indole ti porta a non voler imparare come si fa il marketing (i corsi sono difficili e costosi), o una sponsorizzata su facebook, a non voler imparare a fare il venditore nella tua attività.                       Tutto questo è sbagliato ma è comprensibile: probabilmente quando hai aperto il tuo box o hai deciso di intraprendere la carriera di personal trainer, l’ultima delle cose a cui pensavi era il marketing, la vendita, ecc ecc ecc.

Ma rivolgerti a qualcuno all’ esterno, non ti farà raggiungere l' obiettivo: quello di avere nuovi clienti. E questo perché le persone che dicono di poterti aiutare saltano sistematicamente tutti i passaggi primari e si concentrano solo sull’ultimo. Provano a vendere direttamente i tuoi servizi …. Insomma, vogliono costruire la tua casa senza le fondamenta, e non conoscendo come tu la vuoi all’interno.           

Il concetto mi sembra abbastanza semplice no? Proviamo però a spiegarlo ulteriormente con un altro esempio: se qualcuno entrasse nel tuo Box e dicesse: ‘voglio cominciare CrossFit, e voglio cominciare imparando lo Snatch!!’ … a parte la tua espressione basita….cosa faresti? Molto probabilmente gli spiegheresti che per imparare lo snatch prima bisogna fare dei passaggi, primi fra tutti, avere una buona tecnica nello squat e nel deadlift, sviluppare una buona mobilità e preparare il tuo corpo ad eseguire una alzata. Questo non solo ti permetterà di insegnargli un buono snatch, ma anche di preservarlo in salute per lungo tempo, giusto?            Ecco, questa sarà la tua spiegazione a questa persona, e questi sono i passaggi che tu vuoi che lui faccia prima di arrivare allo snatch.

Ebbene, questi sono i passaggi che mancano quando tu affidi il tuo marketing e le tue vendite a qualcun altro, chiunque esso sia.

Poco importa che abbia una lunga esperienza, che sia del settore, che sia affermato, bla bla bla: quelle due attività le devi fare tu!! E se non le sai fare, 

CERCA QUALCUNO CHE TI FORMI, NON CHE FACCIA QUESTE ATTIVITA' AL POSTO TUO!!

Le attività EFFICACI a costo zero per acquisire nuovi clienti

Da dove arriva la maggior parte dei tuoi clienti?                                                                                                                              Scommetto che la risposta è sempre e solo una: sono amici di persone che si allenavano già nel tuo box!! Quindi, mentre tu perdi tempo con una agenzia per trovare clienti in facebook, instagram, ecc ecc ecc, non curi il tuo principale canale di vendita: I TUOI CLIENTI ATTUALI!!

Ti propongo questo esercizio: prova a fare una lista dei tuoi 10 migliori clienti (non sono necessariamente quelli che spendono di più. Sono quelli più entusiasti, quelli che hanno avuto i maggiori risultati, ecc ecc).                        Invita questi 10 clienti per un consulto gratuito. Chiedigli quali sono i miglioramenti che hanno avuto, come stanno, e cosa vorrebbero nei tre mesi successivi.

Fate insieme un piano di lavoro, e dopo il primo mese, incontrali ancora per verificare a che punto sono. In questo secondo incontro, regalagli anche tre inviti per la partecipazione ad una Lezione di Prova gratuita (se generalmente non la fai pagare però…. Questi inviti non hanno valore. Ma qui si torna al punto di partenza: non regalare la tua professionalità, ecc ecc ecc) per tre loro amici.

In questo modo, potenzialmente vedrai 30 nuove persone entrare nel tuo box e fare una lezione di prova, tra l’ altro già colpiti dalla pubblicità più forte che ci sia (e che costa ZERO): la testimonianza dei tuoi iscritti entusiasti!!

Pensa se tu facessi questo tutti i mesi, con 10 clienti. Quanti nuovi clienti in più avresti!!                                             Altro che facebook, agenzie geni della vendita e menate di questo tipo!!                                                                                  E questo ti costa di più o di meno dell’aria fritta che in giro cercano di venderti a caro prezzo?

Pensi che questa sia una tecnica di vendita? SBAGLIATO …. È COACHING.                                                               Come Coach dovrebbe essere tuo dovere di incontrare regolarmente i tuoi clienti, quantomeno quelli che possiamo definire ‘i migliori clienti’,  e assicurarti che siano sintonizzati sulla stessa lunghezza d’onda tua, che stiano ottenendo i risultati e che siano contenti di te e del tuo box.

Essendo tu un Coach, devi cominciare a vendere con quello che sai fare: Il Coaching.

Ecco …. Questo è un modo per procurarti quasi a costo zero, 30 nuovi potenziali clienti tutti i mesi, facendo quello che sai fare (IL COACH), senza cercare aiuti all’esterno.

Altre cose che puoi fare velocemente, sempre facendo leva su quello che sai fare bene?

Fai una analisi su questi punti:

  • chi sono i clienti che sono andati via negli ultimi 6 mesi?
  • Chi sono quelli a cui non è piaciuta l’ idea della class, ma magari potrebbero essere interessati ad un percorso di personal training?
  • Dove si trovano i tuoi clienti quando sono fuori dalla Palestra? Tu frequenti gli stessi osti?
  • Hanno creato gruppi Facebook, Whatsapp, ecc ecc ec? Tu ci sei?

E queste sono solo le prime quattro cose che mi sono venute in mente.

Riassunto della Puntata

COSA DEVI PORTARTI A CASA OGGI CON QUESTO ARTICOLO?

  • Che il marketing di Facebook e similari non durerà per sempre: è un universo che cambia rapidamente, che cambia le carte in tavola ogni tre per due, il cui prezzo cresce di giorno in giorno in modo esponenziale
  • Che tu, le agenzie di comunicazione e i venditori di fumo comunque non lo sapete usare e buttate soldi inutilmente tutte le volte che fate una sponsorizzata
  • Che un culo, un paio di tette (se sei una donna) o il tuo massimale di snatch (se sei un uomo) su facebook e instagram magari ti fanno prendere un sacco di like ma gonfiano soltanto il tuo ego, non il tuo portafoglio (non ti portano clienti, questo te lo posso assicurare) e tu con l’ ego non ci mangi
  • Che anche tutte le strategie di generazione di contatti diverse da facebook e instagram cambiano molto rapidamente e diventano anche queste sempre più costose
  • Che le agenzie di comunicazione e/o vendita, oltre a strillare senza contenuti o provare a vendere quasi porta a porta, il 99% delle volte non sono neanche loro al passo con le evoluzioni dei social e delle tecniche di vendita (troppo rapide, troppo frequenti)
  • Che le relazioni invece sono più stabili e cambiano molto lentamente. SCOMMETTI e dedica tempo a queste!!

TU sei il servizio, Tu sei il magnete per i tuoi clienti.

Non ti seppellire dietro ad una tastiera, non ti imbruttire facendo sempre e solo tu le class, incontra i tuoi clienti, parla con loro, dentro e fuori dal Box!!

Ti ameranno alla follia, e saranno tuoi per sempre.

Porca miseria …. Con questo articolo oggi ti ho regalato un valore notevole: qualcuno per dirti queste cose si farebbe pagare un bel po’ di soldoni….

Ah….ho regalato molto probabilmente anche qualche suggerimento a chi sta cercando di venderti qualcosa …. Senza falsa modestia …. So che qualcuno ha cercato di vendere idee e contenuti presenti nei miei precedenti articoli.   Continuate pure: se la vostra professionalità arriva solo fino a questo, avrete lunga vita ….                 Patetici ….

Mr Beef invece anche oggi te lo ha regalato ….

Crodialmente

Mr Beef

Mister Beef

Al Secolo Roberto Manzi. Innanzi tutto, da dove arriva lo pseudonimo? Mr Beef è stato coniato dal suo parrucchiere di fiducia, Sergio di Tony & Guy .... ok è pelato, ma riesce a spendere comunque 80 euro per farsi tagliare i capelli a forbice ... Roberto Manzi, oltre a farsi tagliare i capelli da Sergio è co-owner di CrossFit Bicocca, CrossFit Cervia e CrossFit Cervia on the Beach. Roberto ha cominciato a praticare CrossFit nel 2008, quando ancora nessuno sapeva nemmeno cosa fosse un Allenamento Funzionale o un Kettlebell. Da allora la sua passione per questo sport è cresciuta in modo esponenziale di anno in anno, e lo ha portato a studiare e formarsi in modo maniacale sia sul Coaching, che sull' aspetto gestionale dei Box CrossFit. Oltre alla formazione canonica di CrossFit (è Level 2 ed ha seguito tutti gli Specialties Courses presenti nel sito di CrossFit.com), si reca diverse volte all' anno negli Usa: è allievo di James Fitzgerald (Opex Fitness), Austin Malleolo (Head Coach di Reebok CrossFit One, owner di 5 box di successo negli USA, 7 volte atleta Games e titolare della programmazione Ham Plan), Jason Khalipa (atleta Games, oggi il maggior imprenditore di successo nel modo del CrossFit, con il suo impero in continua espansione fatto attualmente di 22 box attivi in tutto il mondo) e Dan Kennedy (Small Business Marketing Strategist). Nel suo passato lavorativo, ha ricoperto per 15 anni il ruolo di Direttore Marketing in diverse multinazionali, ed ha seguito più di 30 Start Up di alto livello. Nel 2012 ha aperto uno dei primi box CrossFit in Italia (CrossFit Bicocca), nel 2017 CrossFit Cervia, nel 2018 il primo Beach Box della Riviera. La grande esperienza che può vantare non è tanto su cosa ha costruito, anche se non è da tutti avere 3 box di successo in così poco tempo, ma sta nel fatto che nel suo percorso nel mondo del CrossFit ha fatto TUTTI GLI ERRORI POSSIBILI E IMMAGINABILI. Trascorre diversi mesi all'anno negli USA, perché 'se vuoi essere il migliore devi imparare dai migliori' e i migliori sono negli Stati Uniti. E poi negli Usa si fa un sacco di shopping interessante e il nostro Mr Beef è noto per il suo shopping compulsivo... Continua ad allenarsi, studiare e formarsi continuamente e anche a sbagliare, per poi correggere e imparare dai propri errori.

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