agosto 24, 2018

Diventa Padrone del tuo Tempo – parte 2a

Ok, riprendiamo da dove eravamo rimasti!!Nel precedente articolo abbiamo parlato di come diventare padroni del tuo tempo.

Se non hai letto la prima parte sulla Gestione del tempo, puoi farlo ora: https://robertomanzi.it/2018/08/11/diventa-padrone-del-tuo-tempo/So che quanto scritto, è semplice a dirsi e meno da fare in pratica: ma c’è una grande verità che tutti sottovalutano o fanno finta di non conoscere.

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Non esistono formule magiche: se vogliamo qualcosa (in questo caso diventare padroni del nostro tempo), dobbiamo praticare, praticare, praticare.Proverò a spiegarmi meglio facendo un esempio su un terreno che ci è familiare: noi facciamo CrossFit, quindi sappiamo perfettamente che per ottenere risultati dobbiamo allenarci, ed allenarci duramente!!Se poi vogliamo fare delle competizioni, quindi alzare l’ asticella, bisogna darci dentro ancora di più, allenarsi e praticare, allenarsi e praticare.Bene, che tu ci creda o no, questa cosa dell’allenamento funziona esattamente allo stesso modo anche per tutto il resto!!Quindi, se vuoi realmente diventare Padrone del tuo Tempo, il precedente articolo non ti da la formula magica, ti spiega quale è la via: ma devi darti da fare.Non ho mai creduto ai Guru che hanno la formula: ‘Addominali perfetti in soli 5 minuti’ o ‘Guadagna stando in vacanza’. Personalmente qualsiasi cosa abbia voluto nella mia vita me la sono dovuta sudare: a me non ha mai regalato niente nessuno.E credo che per te sia la stessa cosa: quindi diamoci da fare!!

Posto quindi che tu voglia veramente lavorare sulla qualità del tuo tempo, una volta che riesci a ricavartene un po’, cosa ci devi fare?!?!?SIAMO ARRIVATI FINALMENTE AL PUNTO:Il tempo che hai ‘comprato’ adesso lo devi usare sull’ attività per te di valore più elevato.Ti risparmio la fatica di pensare per ore a quali siano queste attività, in quanto le principali, quelle prioritarie sono sempre e solamente tre.

Leggi però bene cosa si nasconde dietro queste tre aree, perché molte delle altre attività che ti vengono in mente e che magari mi potresti contestare come prioritarie nella tua visione rispetto a queste, in realtà sono al servizio o una parte di queste.Premessa doverosa: qui stiamo parlando di attività legate alla tua sfera professionale.Se oggi i tuoi impegni lavorativi, tolgono il tempo  minimo ad affetti personali,  famiglia e riposo, non c’è santo che tenga: il tempo che hai recuperato, lo devi dedicare alla tua sfera personale. Punto.Facendo quindi finta che tu sia già in una fase avanzata della Gestione del tuo tempo, le tre attività a cui devi dedicare il tuo tempo sono:

1. VENDERE2.ANALIZZARE I DATI DELLA TUA ATTIVITA’3.DEDICARTI A NUOVI PROGETTI ED IDEEIn questo articolo sulla Gestione del Tempo, ci dedicheremo alla più prioritaria delle tre, la Vendita (non a caso è evidenziata nella lista), faremo un accenno alla seconda, ed ignoreremo completamente la terza.

Perché? Perché queste ultime due più di un post a loro dedicato.

1. VENDERE, VENDERE VENDERE!!Che tu sia un Trainer, un Owner, o che tu faccia un qualsiasi altro lavoro, la prima attività che fai costantemente, a volte inconsapevolmente, è sempre vendere qualcosa, o quantomeno esporla in vetrina in modo che i tuoi clienti la comprino.Se sei ad esempio dipendente di qualche azienda, teoricamente non vendi nulla di te stesso ma il prodotto della tua azienda.Eh no!! Invece stai vendendo anche tantissime cose, legate alla tua sfera personale!! Vendi di default la tua immagine, la tua professionalità, ecc ecc ecc.Un altro esempio ancora più semplice: la mattina quando decidi come vestirti, stai decidendo come vendere la tua immagine nella giornata.Anche io adesso in questo momento, con questo Blog sto vendendo qualcosa non ho un ritorno economico in senso stretto, ma sto mettendo in vetrina la mia immagine, le competenze che ho sviluppato in anni di studio, esperienza lavorativa sul campo, applicazioni ed errori.  Anche qui voglio essere chiaro: vendere non vuol dire fregare!!Chissà perché spesso quando qualcuno ha qualcosa da vendere, subito siamo portati a pensare che ci voglia fottere: se qualcuno non ti regala qualcosa, sicuramente ti vuole fregare.Ma perché?!?!Vendere significa scambiare un valore che tu hai, con un valore che la persona che compra ha: tu vendi ad esempio un prodotto, la persona lo compra dandoti un valore, un altro prodotto che lei ha (ad esempio del denaro, ma non solo).

Appoggiarlo da dietro tentando di non farsi sentire NON E’ VENDERE!!Quello che dovrebbe succedere in un processo di vendita corretto è che quando pubblicizzi un prodotto o un servizio, il potenziale compratore dovrebbe avere nella sua testa solo due concetti da analizzare: ’mi serve e lo compro’ o ‘non mi interessa e non lo compro’. Noi invece aggiungiamo anche: ‘ma questo chi cazzo è?’, ‘qui sotto c’è una fregatura’, ecc ecc eccCapisci anche da solo che così l’ attività di vendita è ben più complessa e frustrante: prima devi scardinare una diffidenza ancestrale, e poi fare quello che normalmente dovresti fare per vendere, senza perdite di tempo.Allora, posto che tu non voglia inculare nessuno, ed evitando di analizzare le tecniche di scardinamento della diffidenza, insite comunque nel nostro mercato, ci dedichiamo invece all’ essenza del Vendere, intesa come attività ‘pulita’ e che crea ‘Valore’ per noi e per la società.Ma perché vendere? Perché è l’unico compito che nella tua microattività NON PUOI DELEGARE A NESSUNO.Quando sarai Owner di una media/grande azienda, potrai porti il problema di delegare anche alcune attività di vendita al tuo staff, oggi no.Ah …. così, tanto per chiarire ulteriormente di cosa si sta parlando …. per VENDERE non intendo le azioni di vendita come andare porta a porta, inviare mail, fare post su facebook o altro, per Vendere intendo costruire VALORE su ciò che sappiamo fare.

Costruire valore significa tante cose. Eccone alcune tra le più importanti:

  • Formarsi, provare, sbagliare, correggersi e riprovare: la formazione e l’esperienza sono alla base della percezione che il cliente ha della tua professionalità. Se vuoi vendere in modo efficace, e ad un prezzo che non sia sbragato, devi distinguerti dagli altri. E la prima cosa per distinguerti è formarti e farti una esperienza solida, importante e vendibile.
  • Costruire un Metodo di lavoro, che non vuol dire fare la programmazione del box, la programmazione degli atleti, ecc ecc ecc. Significa avere un quadro ben preciso, uno schema più ampio della singola azione in tutto quello che fai.Anche qui facciamo un esempio per chiarire le idee: se hai una persona che compra un pacchetto di personal, non puoi inventarti giorno per giorno cosa fargli fare. Devi avere un metodo che parte prima di tutto dalla premessa che tu ti sia preparato lungamente prima di fare e vendere PT, e da alcune fasi ben precise (condivisione delle aspettative del tuo cliente, assessment strutturato, costruzione di un percorso sul tuo cliente, basato su analisi e numeri, non su sensazioni).Per chi è interessato a  questo argomento (programmazione ed allenamento one to one), chi consiglio di dare un occhio al metodo di Opex.Io sto facendo il loro percorso da ormai 10 mesi, e l’ho trovato illuminante.Non è certo a buon mercato, non è certo logisticamente il più facile (se lo vuoi fare fatto bene, devi viaggiare e partecipare ai workshop che fanno regolarmente almeno tre o quattro volte, nell’anno del 1° livello); è pure abbastanza complesso in quanto da per scontate diverse cose (fisiologia, conoscenza dei sistemi metabolici, ecc ecc ecc) e magari non è accessibile a tutti.Ma anche analizzando solo i contenuti gratuiti che questo metodo mette a disposizione, è possibile quantomeno farsi una idea di come si struttura un percorso in ambito Fitness.Ah …parentesi della parentesi della parentesi ….. investire nella tua formazione significa investire nella tua attività… e se non lo fai tu, chi dovrebbe farlo… i tuoi clienti?!  Ma anche di questo (quanto ti devi far pagare per poterti permettere tempo e denaro per formarti) parleremo più approfonditamente in un altro articolo.I percorsi di VALORE, quelli che realmente fanno la differenza, COSTANO!! Anche qui, la favola che ti puoi formare anche spendendo poco, a me non la raccontate: chi ha qualcosa di vendere di valore, te la fa pagare, e la paghi in proporzione a quanto vale!!Personalmente tutte le volte che mi muovo per acquisire conoscenza, e su questo credo di essere quindi arrivato relamente un po’ più in la di molti, mi si apre l’Universo di quello che non so, si amplifica la consapevolezza di quanto sia stupido quando penso di conoscere già un argomento…..Praticamente, ogni formazione, anziché illustrarti cosa c’è in una stanza e fartici muovere in sicurezza, ti fa vedere che in quella stanza sono presenti tantissime altre porte, che danno su altre stanze, e questo ti porta inevitabilmente fuori dalla tua area di comfort.Uno dei parametri che utilizzo per dare un giudizio su una formazione fatta è proprio questo: mi ha semplicemente insegnato qualcosa, o mi ha fatto vedere anche quante cose ancora mancano per completare il puzzle?Invidio veramente quelli che pensano di essere già arrivati, e di essere una spanna sopra gli altri. Beata l’ignoranza come diceva mio nonno (per l’ esattezza diceva, in dialetto romagnolo: ‘Beato te che non capisci un cazzo!!’).

Un’altra attività che può essere collegata direttamente al VENDERE potrebbe essere nel caso specifico di un Owner o un Head Coach,

  • Fare la programmazione del proprio box. Anche a questa potrebbe essere dedicato del tempo ‘acquistato’.Su questo però io ho una convinzione abbastanza delineata ormai.Premetto quindi che essendo una mia convinzione, ho messo tra le attività di valore anche questa.Il percorso e l’esperienza fatta da noi, anche qui dopo prove, errori, e varie strade intraprese ci porta a dire che in realtà qui sviluppiamo FINTO VALORE, o quantomeno un valore inferiore ad altri prodotti che puoi trovare agevolmente.Nella nostra esperienza, quello che distingue un box su questo tema, non è il fatto che la Programmazione venga fatta dall’owner o dall’ head coach, ma è la qualità e la struttura che un box riesce a dare al day training, anche se scritto e preparato da qualcun altro.Questa nostra convinzione si incrocia anche con un altro tema, che lo rafforza e su cui spesso non abbiamo le idee chiare: il concetto di coaching.Il coaching è come insegni, come correggi, come aiuti i tuoi atleti e i tuoi clienti a migliorare: non sei un coach migliore se scrivi tu la programmazione, sei un coach migliore se hai il tempo per guardare, correggere e far evolvere il tuo cliente e il tuo staff. Sei un buon coach se gli dai quello che per te è il programma migliore, e a volte ammettere che non sia il tuo ti fa solo onore.A volte, il fatto di scrivere, preparare la programmazione del tuo box e dei tuoi atleti, produce l’ effetto contrario a quello che tu vuoi. Stai ore e ore (perché il tempo necessario per scrivere una programmazione di qualità è infinito…) dietro a un pc, e non dedichi quel tempo ai tuoi clienti. Mentre tu scrivi, loro interpretano i compitini che tu scrivi magari muovendosi di merda ….. ma tu non li vedi ….. perché stai preparando i compiti per il giorno dopo.PREPARARE I COMPITI NON E’ COACHING.Per come abbiamo impostato il lavoro noi, Giorgia, che si occupa della programmazione dei box e degli atleti, ha deciso di seguire HamPlan (la programmazione di Austin Malleolo, Spencer Hendel e James Hobart): è quella che meglio si adatta alla nostra filosofia e alle nostre caratteristiche, quella che meglio incarna il nostro stile di CrossFit.Per chi volesse approfondire questo tema (quello del Coaching), o la conoscenza di HamPlan, può contattare me o Giorgia in privato.Giorgia in questo modo ha liberato molto tempo (prima passava ore e ore a programmare, a preparare i compiti), che oggi dedica a stare con i coach, correggere i clienti, parlare ed evolvere con loro. Ecco che in questo modo abbiamo anticipato il prossimo punto.
  • Formare i tuoi coach: ad esempio, se sei un owner/head coach osservare i tuoi trainer mentre fanno lezione, e alla fine dargli un feed back strutturato su cosa ti è piaciuto, cosa possono migliorare, come possono meglio strutturare la lezione, ecc ecc è di fondamentale importanza.

Queste sono le attività principali che stanno dietro al vendere. Come vedi il tutto è molto lontano da quello che molto probabilmente pensavi, come vedi è molto lontano anche solo dal provare a “fottere” qualcuno.

Si tratta di costruire delle basi solide dietro ai prodotti o servizi che vendi.

Dopo avere costruito queste basi, puoi anche dedicarti a quelle attività che aiutano a dare visibilità al tuo lavoro e alla tua professionalità (e questa si chiama Comunicazione, non vendita).

Anche qui facciamo un esempio: faccio un bel post per decantare quanto i miei coach sono bravi e che venire da noi significa essere seguiti meglio che da altre parti.

Se fai un post di questo tipo, ma in realtà il massimo dell’attività formativa che hai fatto ai tuoi coach è cazziarli perché i clienti lasciano l’ attrezzatura in disordine, non hai costruito professionalità: stai tentando di vendere qualcosa che non hai per provare a distinguerti.

Sì, in questo caso stai inculando i tuoi futuri clienti. Magari non lo fai di proposito, ma stai vendendo qualcosa che al momento è inesistente.

Quindi non confondere COMUNICARE con VENDERE e prepararti alla vendita. La Comunicazione, senza qualcosa di vendere di solido, è solo fumo negli negli occhi.

2. ANALIZZA I DATI DELLA TUA ATTIVITA’

Come detto non dedicheremo molto tempo a questo tema, perché lo analizzeremo in dettaglio, lo vivisezioneremo in molti articoli dedicati.

Te la faccio semplice: misura banalmente la differenza tra ciò che hai guadagnato con ciò che hai speso, confrontala anno su anno, mese su mese, confrontala sui parametri che hai deciso di monitorare.

A breve, in altri articoli, conosceremo questi parametri!!

Quanto visto, è una delle applicazioni possibili ad un settore specifico, dello schema di microimprenditorialità di base, che puoi trovare in mille altre salse, versioni e altre forme ,in decine di libri e articoli, soprattutto di consulenti e imprenditori preparati e di successo e soprattutto Statunitensi.

Te ne cito solo alcuni come esempio: Dan Kennedy, Jason Khalipa (…questo lo conosci eh?….), Michael Gerber, John Maxwell, e potrei andare avanti per altri 10 post solo facendo nomi.

Uno dei segreti nel fare il mestiere dell’ imprenditore (e tu questo sei) è passare da LAVORARE NELLA TUA ATTIVITA’ a LAVORARE PER LA TUA ATTIVITA’.

In sintesi, provando a tirare un po’ le fila del discorso, quello che si dovrebbe fare, è spostarsi di ruolo in ruolo in modo incrementale (da ruoli a valore basso a ruoli a valore sempre più alto).

In uno dei prossimi articoli proverò a condividere  con te la mia agenda tipo di una settimana (a proposito…tu tieni un’agenda?!?!?): forse ti sorprenderai nel vedere quante cose si riescono a fare in una giornata, o forse sei più bravo di me e magari sarai tu ad insegnarmi come liberare ancora più tempo.

Se ti interessa approfondire questo tema, e vuoi del materiale più specifico da leggere sulle cose viste oggi, contattami pure in privato.

Bene, per oggi è tutto: so già quale è la frase che hai in testa in questo momento: ‘ma questo chi cazzo si crede di essere?’

Ottimo, continua a pensarlo, io intanto continuo a macinare progetti, studiare e formarmi.

In fondo non lo faccio per te che leggi, lo faccio per me, per la mia famiglia, per le persone che lavorano con me e di cui sento la responsabilità.

Ma soprattutto lo faccio PER I MIEI CLIENTI, perché alla fine se mangio, lo devo a loro.

Tu hai tempo e soldi per fare tutto questo?

Cordialmente et Semper Voster

Mister Beef

Mister Beef

Al Secolo Roberto Manzi. Innanzi tutto, da dove arriva lo pseudonimo? Mr Beef è stato coniato dal suo parrucchiere di fiducia, Sergio di Tony & Guy .... ok è pelato, ma riesce a spendere comunque 80 euro per farsi tagliare i capelli a forbice ... Roberto Manzi, oltre a farsi tagliare i capelli da Sergio è co-owner di CrossFit Bicocca, CrossFit Cervia e CrossFit Cervia on the Beach. Roberto ha cominciato a praticare CrossFit nel 2008, quando ancora nessuno sapeva nemmeno cosa fosse un Allenamento Funzionale o un Kettlebell. Da allora la sua passione per questo sport è cresciuta in modo esponenziale di anno in anno, e lo ha portato a studiare e formarsi in modo maniacale sia sul Coaching, che sull' aspetto gestionale dei Box CrossFit. Oltre alla formazione canonica di CrossFit (è Level 2 ed ha seguito tutti gli Specialties Courses presenti nel sito di CrossFit.com), si reca diverse volte all' anno negli Usa: è allievo di James Fitzgerald (Opex Fitness), Austin Malleolo (Head Coach di Reebok CrossFit One, owner di 5 box di successo negli USA, 7 volte atleta Games e titolare della programmazione Ham Plan), Jason Khalipa (atleta Games, oggi il maggior imprenditore di successo nel modo del CrossFit, con il suo impero in continua espansione fatto attualmente di 22 box attivi in tutto il mondo) e Dan Kennedy (Small Business Marketing Strategist). Nel suo passato lavorativo, ha ricoperto per 15 anni il ruolo di Direttore Marketing in diverse multinazionali, ed ha seguito più di 30 Start Up di alto livello. Nel 2012 ha aperto uno dei primi box CrossFit in Italia (CrossFit Bicocca), nel 2017 CrossFit Cervia, nel 2018 il primo Beach Box della Riviera. La grande esperienza che può vantare non è tanto su cosa ha costruito, anche se non è da tutti avere 3 box di successo in così poco tempo, ma sta nel fatto che nel suo percorso nel mondo del CrossFit ha fatto TUTTI GLI ERRORI POSSIBILI E IMMAGINABILI. Trascorre diversi mesi all'anno negli USA, perché 'se vuoi essere il migliore devi imparare dai migliori' e i migliori sono negli Stati Uniti. E poi negli Usa si fa un sacco di shopping interessante e il nostro Mr Beef è noto per il suo shopping compulsivo... Continua ad allenarsi, studiare e formarsi continuamente e anche a sbagliare, per poi correggere e imparare dai propri errori.

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